Vaak krijg ik de vraag of ik even ‘….’ wil laten zien in een demo aan een prospect. Zonder dat ik die prospect ooit heb gezien of gesproken. Goed idee? Nee!
Want hoe weet je welke waarde jij kan toevoegen aan deze prospect?
Ja, je kunt je voorbereiden. Je kunt vergelijkbare cases en referenten gebruiken, maar dan nog is op dat moment nog niet uitgesproken door de klant waar zijn uitdagingen & behoeften liggen.
Daarom adviseer ik altijd om voorafgaand aan een demo een kennismaking/ intake te doen. Dat helpt jou en de klant. Want stel dat je er op dat moment achter komt dat je hem niet verder kunt helpen? Dan heb je beiden een hoop tijd bespaard.
Soms komt het voor dat een prospect dit niet wil, een intake. In zo’n geval mag je jezelf afvragen hoe serieus de klant is. Dit zou een goede reden kunnen zijn om niet verder te gaan in het traject. Laat dit ook vooral weten.
Laten we ervan uitgaan dat jouw prospect wel de tijd wil nemen om met jou een intake te doen. Wat is er dan belangrijk? In dit blog 3 dingen om rekening mee te houden.
1. VOORBEREIDING
Voorafgaand aan de intake is het belangrijk dat je je voorbereid. Je hebt zo de mogelijkheid om de organisatie te leren kennen, maar niks is vervelender voor hen als je vragen gaat stellen die je al op de website had kunnen vinden. Dus doe je huiswerk en kijk wat je kunt vinden: wat ze doen, welke visie ze hebben, check je contactpersoon etc.
Op basis van de informatie die je vind, kun je alvast bedenken wat hun uitdagingen & behoeften kunnen zijn. Deze informatie heb je vast al van andere, vergelijkbare cases of weet je uit ervaring.
De reden waarom dit handig is, is omdat prospects / klanten zelf niet altijd komen tot de kern. Dan is het handig dat je vanuit ervaringen toch vragen kunt gaan stellen.
Dit laatste kan best lastig zijn. Bij mijn vorige werkgever heb ik 21 jaar gewerkt en had ik zoveel achtergrondinformatie, klantcases etc tot mijn beschikking dat ik ze zo uit mijn mouw kon schudden.
Nu ben ik 5 maanden in dienst bij een andere werkgever en merk ik dat ik deze informatie echt mis. Het is soms lastig voor mij om dit te achterhalen. Maar goed, dat kost tijd en ook praktijkervaring. Je moet ergens beginnen 🙂
Doordat ik dit soms minder makkelijk tot mijn beschikking heb, is het voor mij nog belangrijker om vragen te stellen EN goed te luisteren naar wat mijn klant allemaal vertelt. Oprechte interesse is hierin volgens mij key.
2. Probleem of behoefte?
Deze intake is belangrijk om te achterhalen waar de uitdagingen & behoeften van de organisatie en verschillende personen liggen. Dit kun je alleen achterhalen door vragen te blijven stellen. En door met aandacht naar de klant te luisteren, komen die vragen vaak vanzelf.
Toch moet je met een aantal dingen rekening houden.
Je moet informatie achterhalen die je in je voorbereiding niet hebt kunnen vinden. Dit doe je door middel van het stellen van situatievragen.
ECHTER, met dit soort vragen kom je nog niet bij de waarde die jij zou kunnen toevoegen aan de klant. Dit doe je door andere vragen te stellen.
In je gesprek moet je onderscheid kunnen maken tussen problemen & behoefte. Als je met de klant spreekt, noemt hij dan problemen of noemt hij een behoefte? Dit is belangrijk, want je hebt beiden nodig.
Om even een voorbeeld te noemen:
Ik heb wel eens een intake gedaan waarbij ik alleen maar problemen bij de klant achterhaalde. Prachtig toch? Al die problemen en pijn. Die prospect heeft urgentie om te veranderen.
MAAR… de echte waarde zit hem juist in de behoefte die door die pijn ontstaan. Wat deze organisatie allemaal kan bereiken op het moment dat het probleem wordt opgelost.
Want vergeet niet, met pijn kun je leven.
Een ander voorbeeld:
Ik deed ooit samen met een collega een intake met een klant en die klant noemde allerlei mooie zaken die hij wilde. Door door te vragen wisten we ook nog waarom dit zo belangrijk voor hem was. Je denkt misschien: hartstikke mooi! Die klant heeft ambities, heeft een behoefte en die heb je achterhaald.
Maar nee! We gingen hier zo in op dat we vergaten om met de klant even terug te gaan naar de basis, namelijk: WAAROM wilde hij dit? Welke pijn zit hier achter? Er is namelijk ook urgentie om te veranderen nodig en die vind je in de problemen.
3. Gebruik de waarde
We weten nu de problemen waardoor de klant verandering wil en we hebben kunnen achterhalen waar we waarde kunnen toevoegen aan de klant.
Dan moet je ervoor zorgen dat dit vervolgens ook in je presentatie / demonstratie tot uiting komt.
EN ONTHOUD! De waarde die jij kunt bieden is de reden waarom een organisatie in jou gaat investeren, dus dit is essentieel.
Dit is ook hetgeen dat je terug moet laten komen in je demonstratie. Het gaat niet om de features, het gaat om wat de klant helpt om zijn pijn weg te halen en zijn behoefte te realiseren door met JULLIE in zee te gaan.
DUS BELANGRIJK
1. Zorg voor een goede voorbereiding
2. Zorg dat je de pijn/ uitdagingen & de behoefte achterhaalt
Daarbij moet je de verdieping zoeken.
Om volledig te zijn: pijn en behoeften van de organisatie & personen moeten wel uitgesproken dan wel bevestigd zijn. Anders zijn het aannames en zoals we allemaal weten: aannames zijn dodelijk.
3. Zorg dat je goed laat zien hoe JIJ hun kunt helpen om deze uitdagingen en behoeften te realiseren.
